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順轉推說話方式話術模型分享
作者: 出處:  時間:2018-11-15

銷售的主要工作在于溝通,通過自己的專業知識,讓客戶更多的了解品牌,了解產品,了解我們的方案和性價比,最后促成銷售。但在整個銷售過程中由于客戶的不理解或者不了解,必然會提出異議,諸如品牌異議,產品異議,服務異議,價格異議,方案異議等等。

 

其實,嫌貨才是買貨人,客戶之所以提出異議是因為想了解更多。所以當客戶提出異議的時候,如果我們能夠很好的解決客戶異議,其實對于銷售就有了進一步的收獲;當然如果沒有合理的解答好客戶的異議,客戶可能就會因此而離開了。

 

要能更好的解決客戶的異議,專業知識是一方面,另外,在處理客戶異議時候的溝通方式也是非常關鍵的。

 

接下來和大家分享我們常見的,有效的異議解決方式:順轉推的說話方式。

順:情感上認同客戶的感受。

轉:客戶有疑問是因為不了解所以才會不理解,正是因為不了解,所以要細細聽你講。

推:將產品的價值,賣點,客戶不了解的內容講出來。

01

客戶異議:你們家品牌沒聽說過

 

×錯誤示范:怎么會沒聽過呢?我們品牌影響力很大呀!

順:是的,您有這種想法我很能理解,家裝行業品牌很多,如果平時不裝修,確實不知道有哪些品牌,其實很多大的品牌我自己也是從事了這份工作才知道的。

轉:您只要在市場多留意可以看得到我們品牌很多的形象廣告,或者您上網了解一下就知道我們品牌的實力了。

推:我們XX品牌是全國性的連鎖品牌,您可以上網查看我們的品牌實力和客戶評價,實力是絕對有保障的。

02

客戶異議:你們家好貴哦

 

×錯誤示范:我們產品好,當然貴了!

順:是的,你說裝修投入十幾萬,費用確實不是小數目。現在賺錢都不容易,我們都希望能夠買到性價比高的產品。

轉:XX品牌作為互聯網的家裝品牌,注重的是客戶的口碑,所以我們在材料供應商的選擇上都是一二線的大品牌,以保證我們的產品品質和環保健康。并且我們的家裝是減法模式,施工過程中水電,櫥柜用材都是不限量的。

推:您看我們的地板是XX品牌,瓷磚是XX品牌,衛浴是XX品牌,這樣的價格買到這樣的品質絕對是值得的。

03

客戶異議:我要和家人商量商量

 

×錯誤示范:別商量了,你決定就好了。

順:是的,裝修這么大的事情,肯定是要和家人多商量一下。

轉:但是您現在對我們的方案了解不多,回去你也不知道怎么跟家人講。我把您看中的幾個方案再跟您詳細講一下,到時候您再把這幾個方案和家人討論一下。

推:我們XX的方案是,XX的方案是是……(繼續介紹產品,將客戶留在店面,延長客戶留店時間)。

結語

客戶提出一個疑問出來,我們要去解釋,如果直接將事實陳述的話,語氣和內容沒有潤色,客戶可能難以接受。

但如果婉轉表達,先拐個彎和客戶站在同一陣營,再表達你的觀點的時候就更容易去接受了。就猶如給小孩吃藥,良藥苦口,小孩是吃不下去的,療效再好也發揮不了作用,但是外面包裹糖衣之后,良藥便能入口,毛病得以消除。

順轉推的說話邏輯,亦是如此。

 

職場情緒管理能力,拉開你和別人的差距: 上一條 下一條:下面沒有鏈接了